制定制胜 B2B SEO 策略的完整指南 - 外贸谷歌SEO

大多数营销人员都熟悉搜索引擎优化 (SEO) 的概念及其在帮助您的网站在搜索结果中排名更高方面的作用。但有些人可能没有意识到，如果他们向企业 (B2B) 而不是直接向消费者 (B2C) 销售，他们必须以不同的方式处理 SEO，并使用不同的优化方法。

尽管消费者拥有最终购买力，但企业通常需要多个人员或部门的批准才能批准购买。深圳外贸网站制作由于企业购买的商品价格往往比销售给消费者的商品价格高得多，因此销售周期通常会延长并逐步增加。 

举个例子，想象一下一位消费者在 Google 上搜索花园用品。她决定点击结果页面上的第一个列表，在查看了她正在寻找的商品的功能后，在几分钟内进行了购买。但对于企业客户来说，销售转化不会立即发生。与寻求购买修枝剪等相对低成本商品的消费者相比，商业买家需要更多的信息，并且在他们决定购买之前，将经历一个漫长的销售漏斗旅程。 

尽管销售周期和购买力存在差异，B2C 和 B2B 公司都依靠 SEO 来吸引访问者访问其网站。只是 B2B 公司会使用不同的 SEO 策略来进行销售。 B2B 公司必须充分了解客户如何做出购买决策，然后才能制定有效的 SEO 策略。

对于企业客户来说，“高质量”页面是什么样的？

谷歌开发了缩写“EAT”来解释什么符合其高质量网站的标准。展示专业知识、权威性和可信度的 B2C 和 B2B 网站将在搜索结果中排名更高。

以下是这些原则在 B2B 网站上的显示方式：

专业知识

深圳wordpress网站建设由于公司向企业销售的产品成本更高且更复杂，因此 B2B 网站需要展示有关客户问题以及解决方法的高度知识和专业知识。如果商业客户没有感觉到该公司是该领域的专家，他们可能会在销售过程中感到不舒服。 

权威

对于商业客户来说，权威是由经验丰富且高度可信的行业专家授予公司的。虽然拥有一个可识别的品牌名称可能有助于建立权威，但品牌的命运可能会随着时间的推移而改变，这不仅取决于客户服务，还取决于行业内的看法。

诚信度

信任可能是B2B SEO的 EAT 最关键的维度。如果购买商业产品或服务的公司将大部分预算投入到不符合其期望的产品上，他们的声誉和收入就会面临风险。信任对于商业客户从考虑到购买至关重要。

B2B SEO 与 B2C SEO 有何不同？

我们已经确定，B2B 和 B2C 组织都依靠 SEO 来吸引潜在买家通过他们的销售渠道。深圳高端外贸网站制作与 B2C 营销人员相比，B2B 营销人员必须如何处理 SEO？

B2B SEO 针对许多决策者

企业购买的产品和服务是持久投资，因此重大的大额购买需要组织内多个决策者的批准。负责做出决策的人可能是高管、经理和最终使用该产品的人——他们都有不同的担忧和问题，而卖方必须回答这些问题。企业不必为单个目标客户开发角色，而是必须开发多个角色，并且需要针对每个角色优化网页。

B2B SEO 取决于小批量的关键词

对于 B2B 营销人员来说，关键词研究过程将会有所不同。由于每个 B2B 决策群体以不同的视角进入购买流程，因此关键词研究应重点关注这些不同的受众及其在销售漏斗中特定点的影响力。每个群体都有专门的关注点和要求，因此他们搜索的单词可能会很少（搜索频率不高）。这与 B2C 营销人员不同，B2C 营销人员寻找竞争很少的高流量关键词。

B2C 销售转换比 B2B 销售转换更容易

由于消费者拥有为自己和家人购买的产品和服务的所有购买力，因此他们不需要很长时间就能通过销售渠道做出购买决定。典型的 B2C 企业希望在完成 Google 搜索后找到其网站的人能够更轻松地转化为买家。由于搜索其产品的人数庞大，B2C 公司将花费更少的精力来实现其销售目标。

wordpress网站建设但由于企业客户的风险更高，B2B 公司并不期望立即将网站访问者转变为买家。相反，他们将根据在网站上采取的具体操作来确定潜在客户的资格。例如，如果网站访问者填写了一份表格，表明他想要更多信息，公司将让其销售人员联系潜在客户，或者向他发送电子邮件，以帮助他更接近购买。 

由于 B2B 买家的旅程在很大程度上依赖于研究，因此 SEO 工作应重点关注吸引潜在客户访问提供决策所需信息的登陆页面和博客文章。这与 B2C SEO 不同，B2C SEO 通常会将潜在客户直接引导至产品页面并呈现直接销售信息。 

思想领导力和品牌权威是 B2B SEO 的关键

由于商业决策者除了信息之外还寻求信任信号，因此 B2B 内容的设计应旨在建立品牌及其网站作为行业权威领导者的地位。您的企业客户越多地看到您的品牌名称出现在与其领域相关的搜索中，他们就越会放心地信任您的公司作为其业务需求的解决方案。 B2C 客户在决定购买之前很少需要这种程度的信任。

B2B 买家如何评价他们的搜索

  • 89% 的 B2B 研究人员使用互联网查找信息（Google，2020）
  • 77% 的 B2B 买家表示，研究他们最近的购买行为既复杂又困难（Gartner，2019）
  • B2B 买家在决策过程进行过一半之前不会与销售人员取得联系（Google，2013）。当时他们还阅读了 3-7 条内容（需求生成报告，2019 年）
  • 96% 的 B2B 买家会寻找由思想领袖撰写或支持的内容。 （需求生成报告，2016 年）
  • B2B 研究人员在特定品牌的网站上花费有意义的时间之前，平均进行 12 次搜索。 （谷歌/明略明略数字，2014 年）

大多数 B2B 营销人员表示，SEO 在产生潜在客户方面比任何其他营销举措更有效。 Markletic 是发现 B2B 营销最佳策略的来源，报告称 56% 的 B2B 营销人员认为 SEO 是持续获得潜在客户的最佳方式。他们还表示，拥有博客的品牌比没有博客的品牌能够多产生 55% 的自然销售线索。

SEO的三大支柱

无论您是 B2B 还是 B2C 公司，您都可以在三个方面进行优化以获得更好的搜索排名：站内 SEO、站外 SEO 和技术 SEO

页面搜索引擎优化

深圳外贸网站优化页面搜索引擎优化包括网站可见部分和“幕后”后端的优化实践——也称为技术搜索引擎优化。我们将在下面的另一节中介绍技术搜索引擎优化。我们在这里讨论的页面优化实践是指组织您的内容，以便网络爬虫能够识别出它对于使用搜索引擎查找您提供的内容类型的人来说既有用又相关。

了解使用搜索引擎的人们在搜索栏中输入关键字后，您的目标将不仅仅是找到最好的关键字，而是提供 SEO 专家 Moz 所说的比其他网站上的内容好 10 倍的内容。有一个简单的公式可以优化您的内容，使其在搜索引擎上排名良好：

  • 使用您认为最能吸引网站访问者的关键字进行自己的搜索。
  • 记下搜索中最先出现的页面。
  • 分析这些页面的独特之处导致其排名状态。
  • 创建比这些页面更好的内容。

站外搜索引擎优化

页外优化通常是指通过请求其他信誉良好且权威的网站链接到您的网站来提高您网站的声誉和权威。许多指向您网站的优质链接是网络爬虫用来提高您在搜索引擎上的排名的一个因素。 

许多营销人员认为，页外搜索引擎优化是最具挑战性的，因为它本质上涉及说服其他网站所有者，链接到您的网站将使他们受益。此外，搜索引擎不断重新评估高质量链接的构成，并且由于您的竞争对手也在积极寻求链接，因此链接构建过程需要大量时间和专业知识。

技术搜索引擎优化

技术搜索引擎优化是页面搜索引擎优化的另一个组成部分。其目的是确保用户和网络爬虫在网站浏览时获得良好的体验。 

您可以优化技术 SEO 的一些方法包括：

  • 确保您的页面轻松快速地加载
  • 将焦点关键字插入页面标题、元描述和页面 URL
  • 开发内部链接结构，使爬虫可以轻松了解您的网站的内容
  • 向机器人发出不要遵循哪些链接的信号
  • 确保您没有任何损坏的链接
  • 防止重复内容问题 
  • 使用 HTTPS 提高网站安全性，确保 Google 不会将您的网站标记为不安全
  • 使您的网站可被 Google 索引
  • 使用结构化数据（HTML 等标记语言）使搜索引擎更轻松地准确描述您的内容
  • 使您的网站具有移动响应能力

wordpress网站建设 的 7 步 B2B SEO 策略公式

了解您的客户

在您尝试使用 SEO 实践吸引客户访问您的网站之前，您必须准确了解您的目标受众。由于业务采购决策是由组织内的许多不同实体做出的，因此请努力了解您希望吸引的公司内部如何构建该流程。

一旦您充分了解了做出购买决策的人（以及影响决策者的人）的头衔或职位，就可以为他们每个人建立购买角色。购买角色是通过市场研究来构建的，以识别客户的抽象描述。对于您创建的每个角色，请填写详细信息，例如：

  • 相关人口统计数据，例如年龄和教育程度
  • 有关其行业的信息，包括组织的规模
  • 职位名称和职责
  • 他们使用什么工具来完成工作
  • 如何衡量他们的绩效（例如销售线索、销售额）
  • 他们向谁汇报
  • 他们上网的时间
  • 他们更喜欢如何联系

一旦构建了这些角色，您将可以更轻松地确定在线联系他们的最佳方式。

了解您的销售漏斗

既然您已经清楚地了解了您的客户是谁，那么在开始关键字研究任务之前，明智的做法是概述您的销售渠道在公司中的运作方式。了解客户在购买产品之前必须采取的步骤将有助于更好地可视化他们的买家旅程。您可以通过以下方式了解您公司的销售渠道：

  • 与您的销售团队交谈。了解漏斗中最重要的位置以及这些阶段发生的情况。
  • 探索您公司的分析，了解您的客户如何找到您、他们购买产品所需的平均时间、他们保持客户身份的时间以及他们离开的原因。

针对您的买家角色进行关键词研究

关键字研究的目标是确定您的角色用于在销售渠道的每个阶段查找与您类似的公司的搜索查询。当个人消费者搜索品牌信息时，他们可能会使用表明其购买意图的关键词，例如使用“购买”、“交易”或“折扣”等术语。当商业客户在线搜索产品信息时，他们实际上是在寻找信息。

您的研究的一个良好起点是提出以下问题：

  • 您的角色面临哪些问题或痛点？
  • 他们如何寻找这些问题的解决方案？
  • 您的产品或服务有哪些特点？
  • 您的产品或服务如何解决他们的问题？
  • 哪些关键字为您的竞争对手带来最多的流量？

当您能够回答这些问题时，您将在要研究的关键字上占据领先地位，并且可能会遇到更多要研究的单词。

关键词研究的其他技巧

谷歌自动完成

您是否曾经在 Google 搜索栏中输入过某些内容，并发现在您输入时，Google 会使用它认为您可能正在寻找的其他单词自动完成您的查询？当大量人搜索特定关键字时，谷歌自动完成功能就会启动。

这对您的 B2B 关键词研究有何帮助？如果您已经掌握了与您的买家角色最相关的关键字的详细信息（假设您已经确定了他们最有可能的问题和痛点），那么 Google 自动完成功能将找到新的关键字供您探索。另外，尝试使用通配符方法通过将关键字放在星号之间来查找更多结果，如下所示：*[关键字]*

Google 上的相关搜索

在搜索引擎结果页面 (SERP) 的底部查找与您的搜索相关的关键字列表。这些词通常竞争性较小，因此更容易排名。其中一些是有价值的长尾关键词，人们在接近转化时会使用这些关键词，因为它们往往更具体。当您创建旨在影响接近销售漏斗底部的决策者的内容时，记下这些词会很有用。

在问题中转向关键词

如果您想找出更多与用户问题相关的长尾关键字，请考虑使用 Answer the Public 等工具，该网站可以根据用户的问题生成长尾关键字。您的关键字越具体，它们在吸引真正需要寻找答案的决策者方面效果就越好。如果您的网站可以提供您的潜在购买者正在寻找的答案，这将有助于您满足 Google 的高质量网站 EAT 标准。 

制定关键字策略，在买家旅程中的特定点瞄准客户

通过确定您的买家角色在买家旅程中每个点所寻求的内容，将您的关键字策略提升到一个新的水平。集思广益，讨论决策者在购买过程中将要研究的主题类型，您不仅能够在内容创建方面取得领先，而且还可以找到有价值的关键字，这将有助于提高您在搜索引擎上的排名结果页面 (SERP)。

一旦您了解了相关主题，请将它们组织成从一个核心主题或“支柱”分支出来的集群。这也称为“中心辐射”模型。您的目标是解决决策者在销售渠道的特定阶段最感兴趣的主题，然后通过核心主题页面上的链接引导网站访问者访问您网站上的其他页面。您的潜在买家不仅会受益于了解有关您的产品和服务的更多信息，而且内部链接也将有助于搜索引擎优化。

为您的产品或服务创建和优化登陆页面

每个登陆页面的设计都应该能够说服您的目标客户在销售漏斗中采取特定的行动。为了正确传达信息，提出以下关键问题很重要：

  • 在执行之前的哪项操作之后，此人会看到登陆页面？
  • 什么会促使人们登陆该页面？
  • 那个人将如何到达那里？
  • 当他们到达那里时，您希望那个人采取什么行动？

如果您能深入了解目标客户的想法，您就能够撰写能够引导他或她采取您想要的行动的文案。创建登陆页面时需要记住以下一些其他因素：

海外数字营销登陆页面应该将潜在客户转移到销售漏斗的下一阶段

无论您的目标客户在到达您的着陆页时遇到什么痛点，您都需要承认它们并解释您的产品或服务将如何为他们解决问题。您的潜在客户必须发现该页面有吸引力。您可能并不想在该页面上进行销售，但您正在尝试让潜在客户更接近该目标。

登陆页面也是链接到有关您的产品或服务的更多信息的主要地点。它可以作为一个主题集群，为网站访问者提供获得常见问题答案的机会，而且也有利于搜索引擎优化。

找到合适的报价

您设置的报价必须与买家旅程中这一特定阶段的决策者相关。如果潜在客户更接近漏斗的顶部，请提供一份白皮书，其中将提供有关您的产品或服务的更多信息。如果潜在客户即将做出决定，您可能希望提供免费试用。您提供的内容应该是相关的、有价值的，并能引导潜在客户转化。

包含强烈的号召性用语

无论您是尝试通过表单捕获潜在客户数据，还是只是将着陆页访问者引导到网站上的其他位置以获取更多信息，请确保您的 CTA 准确说明您希望访问者执行的操作。由于 CTA 是着陆页的重要组成部分，因此请考虑应将其放置在页面上的位置以及能够吸引人们注意的图形元素类型。

制定可扩展的内容策略

B2B 内容和影响者营销策略师 Lee Odden 提出了一种构建可扩展内容策略的方法，该策略可在整个销售周期中进行优化。

首先，您创建一个购买周期的时间表，显示您的角色在每个阶段需要采取哪些行动或步骤，以及他们需要回答哪些问题。然后，为每个阶段分配内容主题。如果您已经开发了主题集群（如有关开发关键字策略的部分中所述），那么您已经开始构建内容日历了。

现在是时候考虑您希望将哪些类型的内容纳入您的内容策略以及哪些内容适合每个买家旅程阶段。可供选择的一些格式包括：

  • 博客文章
  • 白皮书
  • 时事通讯
  • 实例探究
  • 研究总结
  • 网络研讨会
  • 视频
  • 播客
  • 清单
  • 模板

内容开发的最佳实践

  • 从竞争对手检查开始，查看竞争对手表现最好的页面。该作品的结构如何？流动吗？可读吗？多久了？分析内容后，决定如何以对目标受众更有意义的方式处理内容。
  • 以在句子和段落中自然出现的方式使用关键字。你永远不想给人留下你在堆砌关键词的印象。
  • 您的内容应该轻松引导读者从标题到结论。结构是否健全？内容的阅读水平是否适合您的受众？观众听完后会明白你想要传达的信息吗？
  • 使用外部链接来证明或强化您在帖子中提出的主张。但也旨在链接到您网站上的其他页面 - 特别是如果您已将它们标识为属于该特定主题集群。
  • 将您的文本与其他媒体分开，这将使读者保持参与，并强化您的观点或使它们更容易理解。媒体选项可能包括信息图表、照片、视频、图表或播客音频。

请记住，B2B SEO 工作的目标是提供决策者所需的信息，让他们通过销售渠道并登陆您的品牌。有了这种心态，您应该能够满足搜索引擎对高质量网站的要求，排名也会随之提高。

花时间制定反向链接策略

还记得页外搜索引擎优化吗？现在您已经确定了最有价值的关键字并制定了内容策略，您需要制定赚取反向链接的策略。 

如何获得大量高质量的反向链接

您的内容中哪些内容会被其他网站认为是理想的？找到让这些组织上钩的“钩子”。你们提供专有数据吗？您的内容原创且有吸引力吗？您是否设计过像信息图表这样能够出色地传达要点的图像？您是否制定了一系列在网上其他地方找不到的可行技巧？在“营销”您的内容以换取链接时确定您独特的销售主张。

网站可能希望链接到自己的内容的高价值内容包括：

  • 其他地方找不到的行业研究
  • 针对您所在行业的统计数据
  • 操作指南和深入文章

接下来，决定如何推广您的内容。您可以使用直接方法，例如电子邮件外展。首先确定要联系哪些组织——最好是那些可以通过链接到您的内容获得好处的组织。它会向网站受众提供有用的信息吗？这是一种质量重于数量的方法。不要为了获得尽可能多的反向链接而将时间浪费在那些不会在您的内容中发现价值的实体上。

推广您的内容的其他方法包括在信誉良好且流量大的博客上发帖、在社交媒体页面上发帖或向记者推销您的独家研究报告，记者的受众可以从您分享的信息中受益。您还可以寻找损坏的链接并“推销”链接到您网站的好处。

获得反向链接的另一种方法是说服您当前的客户撰写良好的评论，这些评论将出现在信誉良好的行业评论网站上。这些评论网站将链接回您的网站并帮助您的排名状态。当您尝试通过电子邮件活动或其他促销方法来确保链接安全时，这可能是一个很好的方法，因为它需要您做更少的工作。

链接建设是一个持续且耗时的过程。明智地、有策略地对待它，以获得最佳结果。如果做得正确，您将获得链接，提高品牌知名度，为您的网站带来更多流量，并增强您在行业中的权威。

B2B SEO 工具

如今可用的 SEO 工具非常多，要对它们进行比较可能会让人不知所措。以下是我们最喜欢的四个：

谷歌搜索控制台

Google Search Console 是一款免费工具，可提供可帮助您提高 Google 搜索结果性能的数据。该工具的功能使您能够：

  • 确认 Google 能够找到您的网站并对其进行抓取
  • 通过警报了解您网站上的技术问题 
  • 修复索引问题 
  • 查看流量数据，包括您的网站在搜索中出现的频率、哪些查询显示您的网站、这些查询的点击率以及您的页面在 SERP 上的平均位置
  • 查看哪些网站链接到您的网站
  • 解决其他问题，例如移动可用性

人们喜欢 Google Search Console，因为它是一种免费的方式来查找表现不佳的关键字，有助于确定哪些关键字的点击率较低，以及哪些内容主题带来最多的反向链接。它的主要缺点是您无法找到有关竞争对手的见解。

塞姆拉什

与 Google Search Console 不同，Semrush 将允许您执行广泛的竞争对手分析，作为关键字研究的一部分。您还可以识别反向链接的来源，而 Google Search Console 仅汇总数据以显示您获得了多少反向链接。

Semrush 还将提供有关如何优化页面的建议。您将获得有关如何改进内容、寻找反向链接机会以及如何升级用户体验的想法。 Semrush 的其他独特优势包括：

  • 它在识别有毒链接方面比最接近的竞争对手更好。
  • 它具有一些人认为最好的站点审核功能。
  • 优秀的类似 CRM 的外展功能，无需使用其他工具即可制定链接建设计划
  • 对项目和报告的慷慨限制

所有这些都是有成本的，但有三种不同的定价级别可供选择。这三个计划之间的差异主要取决于您收到的结果、报告和指标更新的数量。不过，Semrush 确实提供 7 天免费试用。请注意，Semrush 还包括用于按点击付费 (PPC) 广告活动和社交媒体工作的工具，因此您实际上获得的不仅仅是 SEO 工具。

阿雷夫斯

Ahrefs 在可以生成的报告类型和提供的见解方面与 Semrush 非常相似。与 Semrush 一样，它也是按等级定价的，这些价格都比 Semrush 便宜（除了 Ahrefs 有第四个等级，名为“Agency”）。试用期不是免费的，但与 Semrush 一样，7 天的试用期只需 7 美元，可以忽略不计。

除了定价之外，根据您的需求，还有一些差异可能会使其成为更好的选择：

  • Ahrefs 可以让您在许多不同的搜索引擎上研究关键字，而 Semrush 只能与 Google 配合使用
  • Ahrefs 估计您需要多少反向链接才能对关键字进行排名
  • 有些人认为 Ahrefs 报告更容易理解
  • 使用 Ahrefs 可以更轻松地进行失效链接分析
  • 您可以在更高级别的帐户上拥有多个用户，而 Semrush 只允许每个计划一名用户

尖叫青蛙 SEO 蜘蛛

来自英国 Screaming Frog 的 SEO Spider 是一款网络爬虫工具，适合那些对 HTML 和技术 SEO 有深入了解的人。它是一个桌面工具，可以提取数据以进行彻底的 SEO 审核。以下是 SEO Spider 的功能：

  • 高速查找损坏的链接并导出错误以便修复它们
  • 分析页面标题和元描述并报告有问题的内容
  • 创建 XML 站点地图
  • 抓取 JavaScript 网站
  • 审计重定向
  • 查找重复内容
  • 查看被机器人阻止的 URL
  • 评估内部链接和 URL 结构

该软件的免费版本包含基本功能并可抓取 500 个 URL。付费版本可以执行更高级的任务并提供技术支持。一些最大的品牌和机构都使用此工具。

外卖

B2B SEO 与 B2C SEO 的最终目标相似——增加网站流量。但由于企业买家的需求比个人消费者更复杂，而且他们需要更长的时间才能通过销售渠道，因此您必须采用不同的 SEO 实践来引导他们访问您的网站并进行转化。彻底了解潜在买家在买家旅程的每个阶段的需求，这样您就可以在创建一个搜索引擎认为应该在搜索结果中排名更高的网站方面取得良好的开端。


大多数营销人员都熟悉搜索引擎优化 (SEO) 的概念及其在帮助您的网站在搜索结果中排名更高方面的作用。但有些人可能没有意识到，如果他们向企业 (B2B) 而不是直接向消费者 (B2C) 销售，他们必须以不同的方式处理 SEO，并使用不同的优化方法。

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